Las trampas del deseo: por qué somos de todo menos racionales cuando compramos

dan ariely las trampas del deseo

Hacía tiempo que tenía ganas de darle un bocado al libro de Dan Ariely publicado como Las Trampas del Deseo (en su versión anglosajona Predictably Irrational). A través de una serie de experimentos desarrollados en las mejores escuelas de negocios de Estados Unidos, Ariely nos muestra de un forma muy visual y deslumbrante lo irracionales que somos en nuestro a día a día. Básicamente lo que nos quiere decir es que somos totalmente maleables como consumidores.

Somos engañados por empresas que nos meten su producto en su bolsillo sin que no nos demos ni siquiera cuenta de cómo lo hacen y de gobiernos que nos atrapan con sus falsas promesas para que le otorguemos su poder. Las Trampas del Deseo pone sobre la mesa mediante los resultados de experimentos que analizan el comportamiento humano, las relaciones personales y como nos dejamos llevar por los estímulos, lo poco inteligentes que somos.

Por ejemplo, explica por que The Economist ofrece una suscripción sólo para leer online por 59$, una con copias impresas por 125$ y finalmente una por 125$ con envío de copias impresas más una versión legible en Internet. ¿Quién paga 125 dólares sólo por la versión impresa cuando también puede tener la versión digital por el mismo precio? Para tomar una decisión analizamos inconscientemente las posibles opciones y necesitamos poder compararlas con otras con semejantes características. The Economist lo sabe demasiado bien.

Para comprobarlo, Daniel Ariely hizo un experimento: puso únicamente la versión digital y otra impresa. El 68% de las personas eligieron la digital y el resto, un 32% la impresa. Después incluyó la versión digital+impresa. Con 3 posibilidades la toma de decisiones de las personas cambió drásticamente. Sólo el 16% eligió la versión digitial, un 0% la versión únicamente impresa, y un 84% la versión impresa más la digital. De esta forma The Economist consigue que la mayor parte de la gente pague por la opción más cara. Esta mismo método de distracción para que elijas la opción más cara es usado a diario en multitud de establecimientos sin ni siquiera te des ni cuenta.

Las máximas de Behavioral Economics

A través del libro Las Trampas del Deseo Dan Ariely fija unas máximas de la economía del comportamiento humano (Behavioral Economics). Un campo que le llevó a ganar el premio nobel a Daniel Kahneman y que cada vez está ganando más adeptos para intentar comprender los comportamientos irracionales de los mercados financieros.

  • No tenemos ni idea del valor real de un bien. Para ello necesitamos compararlo con opciones similares. Como el caso de The Economist.
  • La clásica ley de oferta y demanda explica sólo una parte del comportamiento de los mercados.
  • Ofrecer productos gratis puede influenciar fuertemente en las necesidades del consumidor.
  • Las normas sociales y los mercados no se llevan bien. Una cosa es lo que harías y otra cosa es cómo lo justificarías socialmente.
  • No te encariñes con un objeto a la hora de venderlo, porque sino distorsionarás tu precio objetivo del bien.
  • Tener demasiadas puertas abiertas y posibilidades puede tener un mayor coste que tener sólo una oportunidad de más calidad.
  • La experiencia que tendremos a la hora de consumir un producto está fuerte ligado por nuestras expectativas. Nunca entrarás a un Starbucks pensando que el café está malo.
  • La gente suele ser honesta, y más si se prueba su honestidad directamente con una prueba
  • La gente es más propensa a robar objetos que dinero.

Para cada máxima Dan Ariely ofrece una serie de experimentos que la prueban estadísticamente con cifras y datos. Un libro realmente interesante.

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